Os 4 passos da Venda

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Toda venda, se baseia em quatro passos básicos. Dentro de cada passo há pontos mais específicos, que conseguimos desenvolver em cada um deles. É muito importante que o corretor de imóveis conheça esses passos para obter mais êxito em suas ofertas. Você sabe quais são eles?

Passo 1 – Conquista da Confiança

Se você conquistar a confiança do seu cliente, a chance de sair uma venda aumenta consideravelmente, ele precisa sentir que você é uma pessoa confiável. O corretor não pode focar seus esforços na futura comissão que ele vai ganhar, ele deve sim focar em atender bem o cliente e se preocupar em ajudá-lo, a ideia é que você não tente “vender” indicando o que te convém, mas sim, ajude o seu cliente a comprar aquilo que ele deseja.

Passo 2 – Identificar as necessidades do cliente

É necessário que você atenda a pessoa de tal modo a ver quais são seus desejos de moradia ou investimento, qual a necessidade não só do cliente como de toda a família. Há algumas perguntas chaves para que você possa entender os anseios de seu cliente, como:

• É para moradia ou investimento?
• Quantos filhos você tem?
• Você procura perto do trabalho ou perto da escola dos filhos?
• Quando pretende adquirir seu imóvel? Você tem pressa para mudar?
• Até quanto você pode investir?
• Você possui quanto para dar de entrada?
• Pretende usar seu FGTS?

Passo 3 – Apresentar o produto ideal

De posse das informações obtidas no passo 2, agora você precisa apresentar para o cliente os produtos que supram as necessidades dele, que se encaixam com o que ele quer.

Tenha em mente que o produto perfeito não existe. Se você encontra um imóvel com todas as características desejadas pelo seu cliente, fatalmente ele achará o preço caro; se o preço estiver dentro do que ele procura, o local não será o ideal, enfim, é difícil conciliar tudo.

É aí que entra o papel do profissional habilidoso, onde você entende o que o cliente quer, e mostra os imóveis que mais se assemelham com os desejos da família, apresentando soluções para as suas solicitações.

Passo 4 – Usar o fator urgência:

Depois das 3 primeiras etapas cumpridas, você já conquistou a confiança de seu cliente e agora ele confia em você, você já identificou os desejos dele e já selecionou as melhores opções e ele se interessou muito por uma delas; agora é hora de apressar a decisão de compra, ou então ele dirá que “está pensando” e ficará assim até outra pessoa comprar um imóvel, por isso, cabe a você, fazer esse papel de agilizar as coisas.

Se o seu cliente usar esta frase clássica, você pode inclusive dizer: “você vai pensar no quê? Vamos pensar juntos para que eu possa te ajudar”

Nessa etapa você tem que dar a entender que o comprador deve abraçar a oportunidade naquele momento, ou então perderá o que tanto sonha.

Após utilizar esses quatro passos da venda, seus negócios terão grandes chances de obter sucesso. Aproveite e use cada uma delas com sabedoria. Se seguir esses passos, o cliente não verá você como um “vendedor”, mas sim, como uma pessoa que vai resolver o problema dele deixando-o satisfeito e certamente indicará seus amigos para comprar com você, criando assim o que chamamos de “corrente” nas vendas imobiliárias.