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O processo de comprar um imóvel exige uma série de decisões que o cliente precisa tomar, a fim de sentir que realmente fez a compra ideal. Para tomar a decisão mais acertada para as suas características e perfis, os clientes precisam relevar alguns fatores importantes que os ajudem a decidir se comprar determinado imóvel é realmente a coisa certa a se fazer. E você, quer melhorar seu processo de transações bem sucedidas e transformar as objeções em vendas? Então, descubra o que seus clientes levam em consideração na hora de comprar um imóvel!
Localização
Uma das coisas mais importantes a serem avaliadas por quem considera realizar a compra de um imóvel é a localização. Esse é um fator-chave porque é uma das únicas coisas que não pode ser modificada ou negociada.
É por isso que muitos clientes ficam em dúvida quando são apresentados a um imóvel que possuem características desejáveis, mas que está longe de onde eles gostariam que fosse. A falta de mobilidade urbana na maioria dos grandes centros faz com que a escolha correta da localização seja ainda mais decisiva, pois para o cliente isso significará ficar menos tempo preso no trânsito.
Preço e condição de pagamento
Outra característica importante que é muito valorizada por quem compra um imóvel é o preço. Normalmente imóveis um pouco abaixo do orçamento chamam mais a atenção do que imóveis melhores, mas com valores um pouco acima.
Isso se deve ao fato de que comprar um imóvel no Brasil normalmente é algo que se faz apenas uma vez na vida devido ao elevado valor e qualquer alteração nesse fator pode fazer com que o comprador desista ou tenha que pensar duas vezes antes de comprar.
A forma de pagamento também influencia na decisão de compra: se o cliente não tem o dinheiro à vista, ele espera que o imóvel possa ser financiado. Já se ele possui o valor, ele espera algum tipo de condição especial pelo pagamento à vista. Quando essas situações não acontecem, existe uma dificuldade em relação à compra.
Tamanho do imóvel
O tamanho do imóvel também é levado em consideração, especialmente em conjunto com o preço. Explica-se: um imóvel do mesmo tamanho pode ou não ser um bom negócio dependendo do preço. Quanto menor for o imóvel, menor é o valor que o cliente está disposto a pagar, ainda que em uma localização privilegiada.
É por isso que imóveis compactos tendem a gerar um pouco de dúvidas na hora da compra, já que o cliente sente que não está comprando espaço e, portanto, que está perdendo dinheiro. A verdade é que nesses casos o cliente precisa ser conduzido a enxergar a compra da localização e das facilidades associadas.
Condição do imóvel
A condição do imóvel é outro fator que é levado em consideração pelo cliente e quanto melhor ela for maiores são as chances de que o negócio seja concluído mais rapidamente.
Por outro lado, se o imóvel estiver em más condições, ainda que pontuais, pode surgir a dúvida sobre a compra. É o caso de imóveis que precisam de uma nova pintura, de consertos estruturais ou mesmo de uma reforma completa. Como tudo isso onera o orçamento e, principalmente, faz com que haja uma maior demora para se estabelecer, os clientes normalmente adiam a decisão de comprar um imóvel desse tipo.
Fatores como localização, preço, condição de pagamento, tamanho e condição do imóvel desempenham papel fundamental no processo de decisão do cliente. Quando pelo menos um desses fatores apresenta uma condição considerada desfavorável pelo cliente, o processo de vendas se torna mais demorado e requer mais decisões. Ao solucionar essas dúvidas, por outro lado, o processo de decisão é acelerado e maiores são as chances de fechar a venda.
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